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季度收入全预算面谈操作指引及参考话术面对个人7页.docx

  • 更新时间:2019-07-09
  • 资料大小:28KB
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资料部分文字内容:

季度收入全预算面谈操作指引及参考话术,一、面谈前准备,1.面谈形式:1对1面谈。2.面谈工具:《季度收入全预算面谈表-个人》(见附表1)、被面谈人数据(上个季度1月的计划书量、个人件数、件均保费、总保费),二、面谈中操作,步骤一:明确面谈目的(确定季度收入目标),主管(下面简称主):小陈,今天找你过来,主要是想跟你做个面谈,一起探讨和规划一下季度收入你的目标。我相信如果有了明确的目标,你一定能激发自己最大的潜力,做出更大的突破,那我们现在就开始吧,好吗?业务员:(下面简称业)好的!

步骤二:解释价值公式,主:今天我们制定目标会用到一个价值公式,这个公式可以让我们清晰地看到,保费是怎么来的。这个公式是这样的:计划书量×计划书成交率×件均保费=总保费,计划书量就是指你递送了多少份计划书;成交率是指你递送的计划书中,能成交多少份保单,比如说递送了10份计划书,其中有1个保单成交了,那么成交率就是10%;件均保费就比较好理解了,就是指每张单平均下来是多少保费,比如一共签了6张单,保费一共12万,那么件均保费就是2万;这三个指标你清楚了吗?

步骤六:结合现实目标,确定精准季度收入目标,主:结合你的现实目标,我们再来看看你这个季度季度收入的精准目标,也就是比较确保的,有把握的目标是多少。这个季度你确保可以递送的计划书,有多少份?你上个季度实际递送了40份,初定目标50个,这个季度你现在觉得实际可以递送多少份,确保的?主:你看,结合你上个季度的数据,你这个季度的目标能达到20万。而且我相信这个目标你是一定能完成的,恭喜你。

步骤七:根据精准目标,适当引导,订立理想目标。主:你看,你现在的精准目标已经有20万,这个是比较确保的。那距离你心中的理想目标应该还是有些差距的吧,我看再提升50%,也就是说提升到30万的目标,我觉得你努力一下是绝对可以达成的,你觉得呢?业:我觉得可以,我一定会努力的!主:那我们就把30万作为理想目标,其中短期期交20万和十年期交10万好吗?业:好的!

步骤八:盘点现有客户储备情况,指导下阶段工作方向,主:你这个目标的关键,就在于你一定要确保55个客户的计划书递送目标。因为其他指标都是相对固定的,我们最可以把控的,就是我们的计划书递送,如果我们的递送量越高,我们的目标就越容易达成,你认同吗?业:是的,计划书量是我可以努力的。主:我知道你现在已经正在整理季度收入主顾名单了,那么现在你已经整理出来的名单里面,一定确保可以见面的客户有多少个呢?业:现在只有30个左右。主:那我们就算30个,这个量离我们的目标拜访量还有25个的差距,你觉得可以通过什么方法和行动去找到这25个可以见面的客户呢?业:我可以通过转介绍、利用送礼品、送特产、保单检视服务、服务评价表来找到。主:很棒,你还可以通过(详细辅导季度收入客户开拓的方法以及确定拜访现有客户的时间)。

面谈后追踪,1. 面谈结束后,主管、业务员双方见证签署《季度收入全预算面谈表-个人》,一式两份,双方各持一份;2. 主管登记并汇总本小组季度收入目标,格式可参考附表2《直辖组季度收入目标汇总追踪表》。在季度收入期间,主管需定期组织组员做阶段检视,并与之做跟进面谈。


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