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银保新人职训B阶段定位体系介绍组织运作101页.pptx

  • 更新时间:2019-06-30
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建立客户档案的好处在于:可以清楚地看到客户的投保资料、个人喜好、家庭成员情况、为售后服务奠定基础。客户档案、生存领取档案、保单存根档案、理赔档案、服务档案。对于多次投保或家庭保单多的客户,应建立客户专属档案。上面我们可以参考建立两套客户档案系统,那么我们来看下究竟怎么来进行客户档案的整理工作。

纸质版的客户档案要进行的内容在于留下客户的相关纸质版资料,可以方便客户维护和后续的维护。而电子版的档案其实是补全了这一部分的空缺内容,方便进行快速的检索,可能刚开始进行这项工作的时候会有点繁琐,但是上手养成习惯后可以更加有的放矢。以后也可以考虑交给助力来进行

第二种方法就是,保持通讯,联系感情。那就是我们平时通过发邮件、短信、微信、网上聊天、电话等通讯方式和客户进行联系、沟通。时常保持联系,让客户知道一直有我们在身后默默关心、支持和关注他。这项工作需要坚持,不能刚开始热,过段时间就逐渐忘了,不要有了新客户就忘了老客户。有的人在客户成交前,每天都在联系客户,发短信、送祝福,上门拜访,夸东夸西,当获得客户认同后,保单一送完,再也看不见他的身影。售后服务是我们的本职,保持联络,维系感情,这是客户经营中最基本的方法。

我们以我们最常用的微信经营为例子。比如到了重要的节日,记得群发短信(但是重要的客户建议点对点推送);还有就是我们其实每个人都讨厌被无用的信息刷屏什么的,所以这个时候就需要我们将不同的客户分门别类的进行推送,且推送的频率不要太高。1.短信发送节日祝福。2.微信维护分组推送:客户、准客户、准增员、同事等,精准营销,内容:观念类、节日祝福类、产品信息类、产品建议书、日常游玩,3.定期发送,不局限保险话题,可放时事财经新闻,也常放自己生活的图片,4.微信朋友圈互动,送前二十点赞送保障等,炒作氛围,5.点对点推送可加上姓名,切忌当无名英雄。

第三种方法,特别日子特别关爱。大众的特别日子:元旦、春节、元宵节、中秋、六一、父亲节、母亲节、情人节、愚人节… …生命中别具意义的日子:生日、结婚纪念日、添丁、孩子满月、晋升、乔迁、保单周年日。其实我们在这种特别的日子里面,一定不要缺席,这样我们就可以让客户时刻的感受到我们一直在客户身边相伴左右。客户生日,是常见的一种经营方式。发信息祝贺、送贺卡、送鲜花蛋糕等等。(讲师结合实际例举1-2个案例讲解)我们有个特别会做客户经营的营销员,她有一个男性客户过生日,刚好今年又是客户的本命年。**的习俗,本命年就要穿红内衣红内裤,而且不能自己买,要别人送的才好。这位伙伴心想,我一个女的送男客户红内裤,我个人觉得没什么,就怕对方或者别人老婆误会啊。怎么办呢?后来,她灵机一动,提前两天买好一条红内裤,盒子包装好的那种,然后又定了一束非常大气漂亮的鲜花,亲自写了生日贺卡。当客户生日那天,请快递小哥将红内裤、鲜花、贺卡一并给客户送到家里去。客户一开门,快递小哥说:“先生,祝您生日快乐,这是你的朋友送给你的鲜花和礼物,请您签收!”客户很惊喜,很开心,接过鲜花,打开贺卡,上面写着:张哥,今天是你的本命年生日,因此送你一份特别的礼物,希望你鸿运当头,事事顺心,生日快乐,阖家幸福!最后落款:你的朋友,某某某。客户再拆开礼物盒,一看是条红内裤,心里特别开心。觉得这份礼物很特别,很贴心,很用心!最后,这位客户在她那里签了10万。现在成为她忠实的客户。因此,在这种人人都会做,人人都常做的方法中,要学会别出心裁,用心你就会让客户感动。


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