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签单分享1条信息撬动10件健康险保单20页.pptx

  • 更新时间:2019-06-12
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QQ截图20190612110017.jpg

沟通逻辑,业:王主任(银行)好久不见,最近越来越年轻精神了!人逢喜事精神爽,最近是不是有什么喜事啊?客:哪里有什么喜事啊?活着就是幸福啦!你最近忙的怎么样?业:不瞒你说,最近的确很忙,我告诉你怎么回事啊。(开始讲故事)我有个微信好友小王,平时聊得不多,最近却主动找上我说,她49岁的老公最近心里很慌。什么原因呢?原来小王的老公有两个要好的铁哥们同事,由于住的不远,年龄都相仿,大家约定每次搭小王车一起上下班,给点车补,就这样3年如一日,每天三个人都很开心。可是最近其中一个47岁的小李突然心肌梗塞离开了人世,另一个看着日渐消瘦,单位体检一查结果胰腺癌晚期,正在治疗中。就这样每日欢声笑语的车子上,现在空空落落就剩下小王老公一个人了。所以他到处托人找可靠的保险公司买健康保险。

方法步骤1:信息采集,客:哦,这样子啊,你这样一说,我倒是想起,我们公司最近倒也有人发生了不幸。业:怎么回事?和我讲讲呢?客:前不久我单位有个同事54岁,检查出来肺癌,幸好公司给员工买了重疾险,刚刚理赔45万。业:那倒是不幸中的大幸啊,大企业到底不一样,公司给每人配置了45万的重疾险,有保障减轻负担压力啊!客:是的是的。

方法步骤2:定点开拓——抛问题,王主任就是影响力中心,沟通逻辑,业:王主任,幸好你那同事早查出来一年。客:哪有你这样说话的啊?业:王主任,您想啊,您的同事今天54岁,明年一退休,到明年查出来,就没有45万的理赔款了,那对于家庭而言,就不是雪中送炭而是雪上加霜了。客:嗯,你这样一说倒也的确是如此。业:王主任,你说人吧总有退休的一天,退休的开始,虽说是享福的开始,但也是收入减少,以及风险增加的开始,你说在企业一天还有个保障,将来退休之后怎么办?客:嗯,的确是个问题。

方法步骤2:定点开拓——用工具,业:王主任,幸好你那同事早查出来一年。客:哪有你这样说话的啊?业:王主任,您想啊,您的同事今天54岁,明年一退休,到明年查出来,就没有45万的理赔款了,那对于家庭而言,就不是雪中送炭而是雪上加霜了。客:嗯,你这样一说倒也有道理的。业:王主任,你说人吧总有退休的一天,退休的开始,虽说是享福的开始,但也是收入减少,以及风险增加的开始,你说在企业一天还有个保障,将来退休之后怎么办?(拿出工具——2018理赔数据)您看现在大病发病率多高,年龄集中在40-60岁。

财富人生图,① 王主任,您看给你画一个财富人生图, ②横轴代表人生,③竖轴代表财富,④其实我们一生中赚钱时间是有限的,半圆代表我们在人生中逐步积累的财富。先从无到有、再从有到无,如果一人生很顺的话这上面的⑤半圆应该是圆满的、不会有阴影的。但是一定会有人会发生意外、患重疾。如果一个人万一在将来的⑥某一天(举个例子55岁吧)被宣告得了重疾,⑦那么从那一刻开始他就没法继续上班、而是赶紧住院治疗,收入一下子减少、还要花大钱治病。

有人觉得自己⑧有医保没关系,但我们都很清楚,医保只是保、不是包,很多重疾的药物和器械都不是医保范畴内的、需要自付。⑨更何况重疾不是一下就能治好的,至少要五年才能确保完全康复,这就意味着五年期间一方面收入会持续中断,另一方面还要持续支付昂贵的治疗费和康复费。⑩好不容易五年治好了,再重新工作,但因为年龄、身体、心理、知识、人际关系等已经大不如从前,收入往往也大不如从前,并且会伴随到退休。生过病的人对健康和养生更加关注,会有一些保健养生的支出。您看,这就是因为一场重疾失去的,一场重疾失去了50%赚钱能力,所以买重疾险时一定要将治疗费用、康复费用和至少五年的工作收入损失这三个方面的损失都覆盖到位,保障才会全面和足够。像你单位的45万理赔完全可以让同事减轻心理压力轻松治病,但未来5年康复期还有一笔很大的支出的。


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