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寻找失去的训练辅导力4讲师手册42页.pptx

  • 更新时间:2019-06-12
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营销员自主销售的三个条件:1.找到意义案例:“老师,你教给我的五句话太有用了,我这两年多来一直用这个跟客户沟通!”——某新兵营新人小纪两年后仍对这五句话脱口而出。五句话,简单实用,营销员立刻记得住,讲得出,讲多了,首先把自己说服了,然后,把客户感染了。这五话好在哪里?好在它是一套精练的销售流程逻辑。2.找到目标案例:三年前小甘进公司,每个月只做3000C,因为她的主管告诉她,做绩优就可以了。但是,她在一次培训后,认真地填了《家庭收支表》后,她流泪了,原来,她的目标不是3000C,而是每月1万元收入,因为这是她的家庭责任。现在小甘已经是高级业务主任,2018年的收入超过60万。3.找到信心案例:小颜为什么能从列10个名单到列出300个名单?从差点脱落到月月做绩优营销员?每一个从事寿险营销的人,他们过往的人生都是有价值的,这个价值就是他们的人生中,曾经有过成百上千的人经过。因为做保险,这些曾经的过客,一下子就被激活了,成了宝贵的资源。

十步的逻辑:尊重人性、遵循规律尊重人性:从营销员的需求、客户的需求出发,并围绕他们的需求开展辅导和销售。遵循规律:专业化推销的流程,从计划与活动开始,到接触前准备、接触、说明、促成、递送保单、转介绍,一个完整的循环。最后,以陪同作为推动营销员开展销售职业生涯的起点。提问:刚刚所说的开车、游泳都是技能。技能的掌握靠的是什么?讲授:销售是一项技能,和所有技能一样,和开车、游泳都是一样的,只不过附带金融知识,有一些难,但掌握这种技能,不是靠记忆,而是靠练习,只要照做、照练,一步步学,就能学会。解释纠偏:开车的时候开的不对不好,教练会骂会提醒,这其实就是在不断的纠正。教学目标:让学员知晓上台演练的目的,并记住操作要点

教学方法:讲授、提问教学内容:1.讲授上台演练的目的和操作要点2.强调上台演练环节让学员开始进入模拟实战的阶段。演练如同真实,有可能存在的问题也会在这一环节中暴露出来。在这个环节中,讲师要营造一种轻松的氛围,鼓励学员多参与,不要怕做不好,无论做得好不好都是一种进步,都值得鼓励。(为了更好地发现问题,讲师可根据情况,随机决定上台演练的参与人数)3.提问:一般在演练中会有什么问题?(让学员先来说,讲师进行总结,并强调这些都是我们在演练中要重点关注的,并在后面的点评中指出来,帮助纠偏。)

教学目标:让学员掌握“上台演练”的操作要点教学方式:演练教学内容:1.讲师按照导入示例请一组上台进行演练。演练开始前强调一下演练纪律,提示其他学员保持安静,认真观看台上的演练。分配演练角色,并提醒助演伙伴要积极配合演练人员完成演练。演练中讲师要重点关注“上台演练”的三个操作要点(关注点)并做好记录,为点评做准备。第一组演练结束后进入下一张灯片“点评”2.第二组演练时,可以请一位学员扮演讲师,由学员扮演的讲师来独立操作“上台演练”和“点评”两个步骤,最后讲师分别给三位扮演者进行点评

你会辅导吗(课时:70分钟)1.关于辅导及相关案例研讨(48分钟)2.关于新人的生存状态-三大挑战(17分钟)3.训练与辅导的区别(5分钟)二、PESOS辅导法步骤(课时:43分钟)1.第一步:准备解析(22分钟)2.第二-四步:说明、示范、观察解析(11分钟)3.第五步:督导解析(10分钟)三、PESOS辅导法演练(155分钟)1.PESOS辅导法逻辑要点梳理(43分钟)2.情境案例模拟实战演练(84分钟)3.演练点评与总结(18分钟)


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