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寻找失去的训练辅导力3自主辅导实战技能之五步辅导法PESOS53页.pptx

  • 更新时间:2019-06-11
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QQ截图20190611110428.jpg

新人张姐,新人张姐,40岁,家庭主妇,孩子上初中。入司一个多月,出勤和学习都很积极,前段时间每天都有拜访。张姐本月的目标是要转正,但除了两张自己的家庭单,目前还没有出市场件。这两天开完早会后张姐就在职场呆着,情绪比较低落。经了解,张姐在拜访过程中遇到了问题,好几个客户都说已经买过保险了,暂时不需要。主管要对张姐进行一对一辅导,该怎么做?

对新人遇到的这类状况,主管可以找到的辅导切入点很多。为了便于研讨和演练,本案例先作设定,把辅导的切入点定在“辅导新人如何使用《保单体检表》。因为对于买过保险的客户而言,一般存在的问题是:客户并不完全清楚自己买过哪些保险,保障是否全面,这就需要专业的代理人帮助他们做保单体检,这是一个很好的客户服务切入点。

用心观察、发现问题,张姐,你来公司也一个多月了,我发现你每天都坚持出勤,笔记也记得特别认真,而且天天都在拜访,这些习惯都非常好。其实做保险这份工作,习惯是最重要的,只要养成好的习惯,不愁没有业绩。这两天我看你心情不太好,可以跟我说说吗?(张姐:我这个月还没有业绩呢)调整心态、建立同理心,你千万别着急,这很正常的,作为新人技能上有欠缺,暂时签不到单很正常,我做新人的时候还不如你呢,时间越长,技能越成熟,签单的效率自然会越来越高。

分析需求、确立目标,之前咱们也定了目标,这个月要转正,现在就差一件单。我看你这段时间每天都有拜访,你遇到了什么问题,跟我说说,我来帮你解决,要相信只要坚持拜访,一定会有业绩的。(张姐:这段时间我也拜访了不少客户,但很多客户都说自己买过保险了,暂时不需要,我真不知道该怎么再谈下去)找到辅导切入点,这个问题其实很常见,你想想,保险市场已经开放这么多年了,一般人说自己多多少少买过一些保险是很正常的。对于这类客户,其实有一个很好的方法去跟他们沟通,这就是我给大家讲过的《保单检视表》,你会用吗?不会的话,我来教教你,其他资料准备:空白的保单检视表、主管自己的保单等。

辅导过程示例 - 准备,1- 说明保单检视表的意义,保单检视表是一个非常好的工具,不仅可以很快了解客户购买产品的各种信息,还可以继续挖掘客户的需求。在现阶段,你还不具备现场做需求分析的能力,可以借助外力,以“邀请专家为客户做保单分析”为由,让我进行陪访,2- 说明保单检视表的内容,辅导过程示例 - 说明,这是第一部分,主要用于整理客户所购买过的保单信息,你必须得掌握怎么填写,这是第二部分,通过整理已经购买的保单信息,挖掘客户需求,这部分你暂时不需要掌握,我陪访你的时候会帮你完成,这是第三部分,用于寻求客户转介绍,这是最后一部分,用于填写你的相关信息。

保单检视表内容,接下来,我们来学习如何填写保单检视表的第一部分,一会儿我会扮演业务员,你扮演客户,你看我是怎么做的。首先,我要客户把以前购买的保单都拿出来:“王姐,您买了那么多保单,您是否了解您的保单利益?每份保单的保险责任、保障期限、缴费时间您都记得清楚吗?不了解自己购买的产品就是浪费钱。王姐,您把所有的保单都拿出来,我帮您做一下保单体检吧,可以看出您买的保险种类全不全、额度够不够,越早了解自己购买的产品,越能维护自身利益。”

辅导过程示例 - 示范,当客户把保单拿出来之后,就要把保单的信息填写到保单检视表的第一部分中。可以这样来做:把客户的保单按照被保险人进行分类,把同一被保险人的意外、健康、分红等险种的保单信息填写到保单检视表上,最后,还要问一下客户是否买过小额意外险,如果有,也要登记下来,全部登记好之后,就可以为下次的陪访做好铺垫:“王姐,您买了这么多保险,充分说明您很有责任心。刚刚我把您的保单都进行了登记,回去之后会给您做一个详细的分析,我的老师是产品方面的专家,我可以邀请她来给您做个详细的讲解,既然花了钱也得让自己了解可以享受的权益,对吧?您看您是这周六上午还是下午方便呢?”你刚刚听了之后,是否都清楚了?还有什么不明白的吗?


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