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寻找失去的训练辅导力2自主训练实战技能之七步训练法43页.pptx

  • 更新时间:2019-06-11
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QQ截图20190611110324.jpg

第一步:解读与记录,像我们这个年纪的人,说实话,身体再好,就像个机器一样,毕竟工作了这么多年,我们自己觉得身体很好,但说不定到医院体检,总有这样那样的毛病,到时候我想做也做不了了,或者同样的保额,我还要加费,何必呢?反正是要买的,不如早买,现在买了从今天开始就拥有了一份保障,如果等到明年买,明年才会有保障,而今年这一年是没有保障的。

陈述事实 - 像我们这个年纪的人,说实话,身体再好,就像个机器一样,毕竟工作了这么多年,引起恐慌 - 我们自己觉得身体很好,但说不定到医院体检,总有这样那样的毛病,到时候我想做也做不了了,或者同样的保额,我还要加费,何必呢?(购买保险除了要有钱,还要有健康的身体),提出建议 - 反正是要买的,不如早买,现在买了从今天开始就拥有了一份保障,如果等到明年买,明年才会有保障,而今年这一年是没有保障的(早买早受益,空档期的风险无法预估)。

每个人都需要保障,要么向保险公司寻求一份保障,要么只能自掏腰包。以前你没有买保险的时候,你到医院去看病,是谁给的钱?还不是自己给的钱,就等于自己给自己买了保险,如果你买了保险,你到医院去看病,就可以让保险公司给钱。所以说,你买不买保险,你都已经买保险了,要么向保险公司买,要么向自己的腰包买。

“保险五大真相之一”,每个人都需要保障,要么向保险公司寻求一份保障,要么只能自掏腰包(第一层:提出“每个人都需要保障”这个观点),以前你没有买保险的时候,你到医院去看病,是谁给的钱?还不是自己给的钱,就等于自己给自己买了保险,如果你买了保险,你到医院去看病,就可以让保险公司给钱(第二层:通过提问,引发客户思考,没有买保险的人需要自己支付费用,其实就是自己向自己买了保险),所以说,你买不买保险,你都已经买保险了,要么向保险公司买,要么向自己的腰包买(第三层:再次重申自己的观点,强调“你买不买保险,其实你都已经买了”),刚刚大家背诵得都非常认真,大部分学员已经能完整背诵下来了。知识靠背、技能靠练,下面我们进行现场演练:我这里有两组上台演练的名额,他们可以得到讲师的现场点评,机会难得(讲师可根据班级荣誉体系进行参与意愿激发),我们一人扮演营销员,一人扮演客户,有谁自告奋勇?

讲师导入示例,感谢两位伙伴,我们先来让扮演营销员的XX先做一下自评,先说两点自己做的好的地方,再说一点改进的地方。(……)你做得非常好!接下来请扮演客户的XX对“营销员”进行点评,先说两点好的地方,再说一点改进的地方(……)谢谢两位伙伴的自我点评,接下来我也来做一下点评(两个优点,一个改进之处),相信经过这样的点评,两位伙伴的收获是最多的,通过刚刚几位伙伴的演练和我们的点评,大家应该都清楚了演练的要点和注意事项,相信很多伙伴也想试一试,接下来我们进行一对一演练。我先来说一下一对一演练的要求。我们两两一组,一位扮演营销员、一位扮演客户,演练结束后先自评再他评,然后再互换角色进行演练和点评。


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