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寻找失去的训练辅导力1新人十步养成概论70页.pptx

  • 更新时间:2019-06-11
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鲍主任是在2014年加入寿险业,她所在的机构是一个外围网点,营销队伍只有两个营业组,没有区经理,只有一个内勤,兼综合事务和培训工作,协助两个主任工作。自从2016年晋升业务主任后,团队出勤人力和开单人力很不稳定,一直挣扎在考核线上,2018年二季度,她通过参加培训,学会一整套自主训练模式,团队开始突破。到2018年底,她的营业组合格人力(指1500C人力)已经达到近30人(含三季度1个育成组),。谈到团队的成长,鲍主任说:“以前一直不知道怎么管理队伍,自从参加了公司组织的培训后,我学会了如何训练,并且每天都要组织1个小时的训练。训练做起来后,组员出勤积极性高了,独自展业的能力增强了,我不需要每个人每件单都做陪访了,我有更多的时间做直增和做单了”。

突破 - 鲍主任的2018年,典范案例分析,典范的实践经验表明,组织发展、做大团队依然是寿险营销队伍建设的不变主题,但是,可持续的组织发展需要“有效的训练”给予强有力的支撑,否则难免大进大出的恶性循环一再上演!对于渴望做大团队的主管而言,必须下大决心把训练落实下去!为什么有些营业单位留不住新人?“有效训练”非常重要,人尽皆知,问题的关键是:在当前的市场发展阶段,如何真正落实“有效训练”才是营销主管们关注的重心!

关于营销团队“有效训练”的三大认知,1.“支部建在连上”,中共党史的历史经验表明党要指挥枪,只有把支部建在连上,才能真正影响和凝聚基层士兵,“三湾改编”前夕,由于部队中党的组织不健全,思想比较混乱;再加之弹药缺乏,没有给养,部队伤病员日渐增多,许多人情绪低落,离开了队伍,与当时红军战士溃散脱离队伍十分相似,如今我们的队伍也有“三脱离”现象,新人训练和主管脱离,一般寿险公司在落实新人衔接训练时,往往只推到四级机构,由内勤负责组织,大多数外勤主管并不了解训练内容、流程,即使参与到衔接训练的主管,他们也只负责其中一、二节课的训练,以完成任务了事。

‘三脱离’现象,培训和训练脱离,四级机构新人衔接训练常常受业务节奏、新增节奏及内勤操班能力等因素制约,而把训练课程以培训方式“匆匆讲完”了事,要么没作任何训练,要么训练时间严重不足,根本达不到训练效果,新人“知”而“不会”的现象十分普遍,训练和辅导脱离,训练是辅导流程中部分环节,只参加集体训练而不对新人作一对一辅导,训练难以真正转化成营销员市场实践,在寿险公司,要根治“三脱离”顽症,只有把训练下沉到营业部、组,尤其是组,才能把公司的训练要求落实到营销员身上,大量调研表明,在营销管理实践中,大部分寿险公司都只能勉强把训练下沉到支公司或营业区层面。

如何从根本上扭转“三脱离”现象?如何把训练下沉到营业部、组,问题的关键是:谁来执行训练下沉的工作?如何从根本上扭转“三脱离”现象?因为,寿险营销队伍能力的成长建立在“经验传承”之上,这是“师徒制”的逻辑支点。但是,未曾经历不成经验,因而,主管对自己没有“经验”的训练内容,根本不可能对新人进行有效的传承。

一般寿险公司在组织新人训练时存在的误区是:在推一套新人训练教材时,只训练新人,而不训练主管。为什么?因为,管理层觉得新人训练内容“很简单”,主管“应该”都会,其后果是:第一、主管不了解新人训练的内容,因而无法把公司对新人训练的课程在本团队进行衔接和强化第二、主管未能熟练掌握新人训练的内容,因而无法对新人进行有效的训练解决这一问题的唯一方式就是:练兵先练将。


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