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专业化销售流程训练与通关保单递送意义步骤转介绍32页.pptx

  • 更新时间:2019-06-04
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柴田和子出生于日本东京,结婚辞职回家做了4年家庭妇女,偶然加入寿险业,并成为寿险业当代传奇,被称作日本销售女神。她的成功秘诀是取得客户的信任,每年感恩节,她都会给客户送上一只亲手做的火鸡。每逢客户遇到什么困难,她总是积极的伸出援助之手。她的真诚、热心和爱心赢得了客户的尊重,也为她在保险业的发展铺平了道路。从而成为销售女王!柴田和子(日本),1991年,柴田和子团体险销售额为17.5亿美元,个人寿险销售额2.78亿美元,合计寿险销售20.28亿美元,首年度保费为68亿日元(折合约5.5亿元人民币)。

保单递送的意义,标准化、规范化使业务人员更专业,客户感受更加良好,体现个性化服务,保单递送是下一次销售的开始,保全服务指南,操作细则,1. 各险种通用的保全项目,a:基本资料变更(受益人、缴费账号变更等),b:保单迁移,2. 理财险,a:生存金、红利等领取手续、资料,b:保单质押贷款手续、资料,3. 意外险、健康险理赔资料,4. 告知客户有需要可以随时联系,目的:卖完保险不是服务的结束而是新的开始。

工具,客户手机,操作细则,1. 帮助客户微信关注“中国**”绑定官微,完成认证,告知客户官微功能,2. 帮助客户完成电子保单签收和微回访,并订阅电子信函,感受公司科技力量,持续的服务客户,保险信息推送不断,客户可以收到保单发票联、对账单样本、分红报表,总结:保险不仅仅是买完就结束,还要对客户进行后续服务,从而获得转介绍名单。

操作细则/话术,以后我就是您的专属服务专员,您在保险服务上的任何疑问,只要打我的电话,我将随时为您服务(拿出温馨服务卡:注明业务人员姓名、电话,以便客户随时联系)。如果您满意我的服务请帮我也宣传一下,让您的亲友也能享受到我细致的服务。(拿出笔和纸,让客户写转介绍名单)目的:客户充分认同服务,能放心大胆转介绍,客户群如滚雪球一样越滚越大,业:请为我介绍五位您的家人或朋友让我来服务,您的家人或朋友里面,有没有经济条件比较优越,或者很爱家人很顾家,又或者他可能最近遇到一些事情,而令他改变对保险的看法,或者最近您觉得有保险需求的人?

您现在想一想,写5位的名字、电话给我吧,我向您保证,在您的朋友未同意之前我不会冒然去见他的,就像当初我们认识的时候一样。(递上笔和卡)业:很感谢陈姐您介绍这些朋友给我,您这么能干,相信您的朋友一定也很能干,能否给我介绍一下他们的情况,比如:年龄?工作情况?家庭状况?转介绍流程及金句,尊敬的客户,您好!如果您对我的服务满意,请在右边表格中为我介绍您家人以外最值得信赖的五位亲友的名字。谢谢您的配合!     

转介绍异议处理推荐处理,异议:我不希望销售人员去打搅我的朋友,业:我理解您的想法,您放心,我不会像其他业务员一样随时打扰,三项拒绝推即拿给他们?业:借或不借,我们都会陷入两难的境地,如何解决?业:最好的方法就是让他们和你一样拥有全面的保障,您说对吗?所以请您看下您的电话本,为我提供5个名单。异议:我不想利用友谊来做这样的赌注,我不想给我的朋友造成一些压力,业:我很认同您的观点,但我想请教您一个问题。业:当你亲戚朋友有困难的时候,他们会不会第一时间找你帮忙?假如他们发生风险需要一大笔钱,10万或者20万,你会不会立,业:您如果给我转介绍确实有困难,能不能帮我把我司的一些新产品和动态发至您的微信朋友圈?这样在不打扰您朋友的情况下能让他们感受到我司产品的魅力和我良好的服务。(拿出编好的消息发送客户)
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