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如何提升新人晋升率31页.pptx

  • 更新时间:2019-05-29
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资料部分文字内容:

 部分主管以前增新人,参加完新人培训后,最多只教会新人条款,然后就让其自己拜访展业,导致新人的留存率很低。2018版基本法执行后,对新人的留存和团队的举绩率提出了更高要求,如不改变新人留存和举绩问题,将会对主管的团队和个人收入都会有很大的影响。所以,领导层、岗位人员及团队主管必须对公司新人育成体系进行认真的学习,严格按照新人育成体系的要求,配合做好新人育成。

全面配合新一代新人育成体系:1、训前“3”确认,在增员的时候,给新人讲清楚公司新人育成体系。必须确认三件事:保证出勤、参加新人签约培训、参加启航班训练以及后续的相关培训。确保新人专业知识、基本技能的学习与训练,是新人育成的重要保证。2、训中“3”关怀,培训期间新人需要的是主管关心和鼓励,要定期看望新人,培养师徒感情,要定期了解新人学习情况,进行技能强化训练,要及时了解新人心理变化,进行心理辅导。

新人的陪访工作是各单位的团队主管在新人育成中需要做得最多的一件事,通过陪访可以对新人客户圈有一个大致的了解,也可以对新人的拜访、技能技巧熟悉情况进行全面了解,具体做法就是:A、他做我看,B、我做他看,陪访,“他做我看”,第一步:要求新人从客户100表中筛选1-2名优质客户(有保险意识,有一定经济来源)。目的:增加拜访的成功率,增强新人信心。第二步:新人向主管说明客户具体信息,如:职业、收入、家庭成员等,最终共同确定客户拜访顺序,准备相关资料。目的:让新人准确的掌握、理清客户资源,初步学习客户分类,充分做好面见客户的所有准备。

第三步:新人向客户约见面时间,并告知客户此次见面将由自己的主管陪同前往(并且包装主管),目的:推出主管,给客户一个心理适应期。第四步:主管与新人在约定时间与客户见面,新人再次向客户推荐主管,由主管向客户说明新人现在所从事行业,向客户推出新人。目的:推出新人,增强新人自信。第五步:由主管根据事先准备好的客户资料向客户做沟通,新人协助,尝试开口、破胆,助其签单。目的:让新人敢于开口说保险,学习掌握沟通技能技巧,为新人下次直接与客户沟通做铺垫。

“他做我看”要求新人按照主管陪同他拜访客户的步骤,从筛选名单到与客户见面沟通,进行第二次实作,全程新人是主角,主管陪同协助;最后在总结经验不足,为下次做拜访做更好准备。第三次陪访,主管和新人共同完成。全面配合新一代新人育成体系,新人目标管理,新人三会,新人的陪访,解除新人后顾之忧,五、解除新人后顾之忧:1、不愿意邀约参会:大部分新人共有的顾虑,在获得第一笔收入前,往往害怕投入。害怕邀约客户参会后,不签单,而自己还要承担相关费用。优秀主管的做法:鼓励并协助新人邀约客户参会,新人在未成功签单之前,主管会主动负责新人及客户的交通费、生活等开支,通过小投入带给新人大触动。

新人家人的不支持:部分新人因家里不支持,无法参加公司培训、寻找客户等。优秀主管的做法:到新人家中与其家人做沟通,讲公司、从事该行业给我们带来的好处,从事保险就是为客户送保障,并非求人,而是帮人。请家属到公司进一步了解工作环境,获得支持。新人拜访受挫:新人入司技能欠缺,在与客户沟通交流、邀约客户参加产说会受到拒绝时,常会丧失信心。优秀主管的做法:打电话或面见鼓励新人,告知展业过程中遇到这样的事很正常,要从失败中总结经验,并将主管刚开始展业失败的故事告之,并帮助新人处理问题。育成远比增员更重要,与其大浪淘沙般增员,不如以身示范,作好所辖新人的育成工作。坚持细节,以人为本,必会带来事半功倍的团队管理效果。十年打工还是工,经商十年风雨中,保险十年成富翁!


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