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个险转型基础管理交流48页.pptx

  • 更新时间:2019-05-28
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资料部分文字内容:

三位一体 ,没有业务(销售逻辑)支撑的队伍发展和基础管理就是形式主义和理想主义,能持续、有定力,除了诗和远方,还有眼前的苟且,重规律、有情怀,任凭风吹浪打,我自岿然不动,管理回归(转型)是转型升级的重要支撑,管理回归的目标和方向,没有基础管理的强化,业务、队伍发展不可持续。回归本源抓基础,坚定转型求突破,开启江苏个险高质量发展新篇章。

“内勤督导、外勤主导、导师辅导”的个险管理新模式,是新形势下的必然选择!个险经营如逆水行舟,不进则退,需要敢于突破旧模式,建立顺应行业发展规律、符合个险经营特性的新模式,这既是下一步渠道转型升级最关键的战略选择,也是新的市场竞争形势下的必然要求!销售个体向新模式转变,即培养合格的销售人员(参会习惯、强大的自展能力)。

肖建友副总裁在转型升级的相关论述中指出:管理回归的核心载体,销售方式的转型是核心,销售方式转型的关键要素,业务员的展业技能(专业化水平),销售训练:解决会不会、效率、产能问题,业务员的工作习惯(职业化程度),日常参会:解决来不来工作的问题,活动管理:解决做不做、做了多少的问题,市分公司黄总:有效的基础管理应当围绕有销售逻辑的活动量管理和有基础产品的销售训练展开。

二早操作要领——二早的功能,活动管理。活动量管理是保险营销人员的生命线。建立活动量管理体系是二早最关键的目的。形成习惯大于技巧,追踪大于激励,具体的标准大于普遍性号召的专属管理通道。问题解决,组员将活动中遇到的疑难问题进行汇报,由主管、其他组员给予释疑或形成小组讨论、训练的重点课题。技能训练,让组员学习、掌握相关展业技能,并反复演练,力求做到内化于心、外化于型。(2)活动汇报操作要领,属员活动量汇报操作要领,属员前一天晚上做好工作日志(A/B版)的记录。属员按格式汇报,如果与昨日制定的计划不符,要说明原因,并调整拜访计划。

二早管流程——活动汇报,人少的小组可全员汇报,人多的小组可抽查汇报,仔细听、认真记,善于发现汇报中暴露出的问题,汇报结束后,给予简练的肯定、点评,共性问题集中解答,个性问题个别辅导,组内无法解答的问题提交职场,每一个组员的活动量情况需要每天登记在《小组活动量登记表》上,并提交职场,职场汇总后需填写《职场活动量登记表》,并提交经理室。操作要领,前一天完成组员工作日志的批阅;批阅日志的目的主要是提供组员切实有效的工作指导和方法,当“监督式”的批阅变成了展业用的“葵花宝典”,那么组员会越来越喜欢填写和上交日志!总结: 对周三的通关情况进行小结,再次讲解话术原理和通关要领。

二早练的形式与内容:一是要以白板为载体,边讲边画,边画边练。二是训练内容结合阶段经营重点。职场统一制作月度二早练行事历并张贴上墙,主题要细化、阶段化,每周一个主题、各个主题环环相扣,确保全流程掌握,每周一个轮回,学习一个通关一个,确保全员掌握。人:**福系列产品举绩人数从2017年1月649人增长至2018年12月2505人,最高月份达2613人。件:**福系列产品举绩件数从2017年1月1393件增长至2018年12月3098件,最高月份达5883件。万:**福系列产品举绩件均从2017年1月2897元增长至2018年12月5953元,最高月份达5960元。**个险持续坚持销售常态化和平台白板化,业务员单兵作战能力显著提升,主要表现为**福产能提升和客户保障额度提升。主管和增员者自身技能得到提升,辅导训练能力得到加强,掌握了管理、训练的基本模式,能有效解决新人留存问题,其组织发展的自信心就会增强。
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