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批量开发高端市场下17页.pptx

  • 更新时间:2019-05-05
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资料部分文字内容:

自尊、自爱、自信是跟高端客户打交道的最最重要的基础。因为高端客户很在乎保险代理人有没有道德底线。如果他发现,你是一个人格不健全,唯利是图的人,他会看不上你。自尊、自信、自爱,所有的高净值人群都会欣赏有自尊、自爱、自信人格的人。你们一定要知道,跟这些高端客户打交道,哪些事情是可以干的,哪些事情不能干。一旦形成良好的口碑,你就拥有了自己的品牌。

重要观念2,在高端客户面前,专业第一。你专业,人家就会尊重你,你敬业,人家就会认可你。你需要学会批量、低成本的获取高端客户的资料,两个例子,例1:文光兰在**一个经济比较落后的小县城。虽然这几年经济不景气,但她在一个县城里陌生开发高端客户,每年做500多万标保,最大一张保单做到年缴保费150万。她就是用企业家名录来搜集高端客户信息。她发现整个县里面有3800多企业主,说明小县城不缺高端客户。她就通过亲朋好友了解,通过老客户打听。然后按计划挨个陌生拜访,就这样把这片市场开发出来了。

例2:刘依群的第一批高端客户就是从一个名片店里搜集来的。这就是低成本获取。其实高端客户就在你身边,只是你不知道。比如经常接待高端客户的导游、高档会所的经理,他们都认识很多高端客户。只要你用心,你都能获取高端客户的信息。经常有业务员跟我说:高端客户太难约了,我约了半年、1年都没约上。那我今天告诉大家,假如你真的约一个人约了半年、1年没约上,一定不是他太忙了,是因为他不想见你,说明你的约访方法有问题!跟高端客户打交道,一定要掌握一个原则——以不打扰对方的方式,进入高端客户的世界。

什么叫“打扰”?不分时间,拿起电话来就打,这叫打扰。什么叫“不打扰”?发短信、发微信、写邮件,这叫不打扰。以不打扰对方的方式,进入高端客户的世界。高端客户的时间有限,不喜欢被打扰,愿意了解对自己有用的信息,喜欢直截了当表达,越直接越好。大多数高端客户他只会给你一次机会,我们很多业务伙伴都会碰到这种情况:当高端客户真的要见他的时候,又害怕见客户。为什么害怕?有的业务员说:“我不见他,他还可能是我的客户,还有希望。见完可能就变成绝望了。”因为跟客户没谈好,客户再也不会见他了。所以,第一次面谈掌控局面和取得认同的能力很重要。

为什么是第一次呢?我告诉大家,因为大多数高端客户他只会给你一次机会。一旦给你这次机会没抓住,就没有第二次机会了。所以,你必须第一次就谈好,而且要掌控局面并取得对方的认同。我们很多业务员都喜欢被人尊重,但事实是经常会碰到尴尬场面。你能不能把它化解掉?其实,无论你是不是做销售的,都有可能会面临尴尬的场面。你如果处理得好,客户肯定会对你刮目相看。现实中真的有很多低品质的勤奋者,看似很敬业、很努力,也很勇敢,然后每年都碰到一大堆问题。做了20年下来,他对一些基本的问题都没思考过。比如,客户说“保险是骗人的”,打击你,你很难受,但是你从来不愿意花5分钟的时间去思考,保险为什么不是骗人的?也不愿意去刻意练习怎么处理这个问题。十年、二十年过去了,你还是不知道怎么处理好这个问题,这个是最可怕的。很多保险业务员宁愿20年都碰到很难受的场面,而不愿花5个小时去练习怎么处理。

刻意练习,很多保险业务员宁愿20年都碰到很难受的场面,而不愿花5个小时去练习怎么处理。反过来想想,其实,做保险代理人真的很好做。这5项技能,你如果刻意练习了,掌握了,就有可能签下上千万、上亿元的保单。这么好的工作,你要不要去刻意练习半年?但是,问题是很多业务伙伴连基本功都不愿意去刻意练习,然后整天说“保险难做”,这就是我们保险行业从业人员自身的问题。如果你能完整地学完这些课程,并好好去梳理一下认知框架,刻意练习5项技能,你一定能走进高端市场,并成为一名与众不同的行业精英!


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