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健康险客户需求沟通逻辑数据促成转介绍技术安装32页.pptx

  • 更新时间:2019-04-28
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资料部分文字内容:

我想您一定知道,保险可以分为财产保险和人寿保险两大类!提问:您了解人寿保险可以帮您解决什么问题吗?其实人寿保险有两个层次的功能,第一个就是您刚才提到的人身保障功能,概括来说它可以解决人生三件事,即大事、小事和无事;人寿保险还有第二个层次的功能,您知道是什么吗?人寿保险的第二个层次,就是“资产保全”功能,资产保全功能也包括三个方面的内容,即:资产剥离、资产转移、资产传承,刚才和您说了人寿保险有两个功能,一个是人身保障,一个是资产保全,您看您更关注哪个方面呢?

近年来由于环境的污染,包括空气、饮食等各方面,造成国人癌症发病率也越来越高,福州过去从来没听说过有雾霾天,只有北方重工业密集的地方才有,但是现在已经慢慢出现了雾霾天,还有三天两头曝光的食品安全问题,最近肯德基麦当劳供应商也爆出丑闻,越来越多本来看起来很安全的东西也不能吃了。加上日常大家所承受的生活上、工作上的种种压力,这些都可能成为引发癌症的诱因。

十年后,三大癌症将困扰 中国 每一个家庭肺癌——我们污染的空气,肝癌——很可能是因为水,胃癌——因为我们的食物,**亚布力中国企业家论坛,我担心这么辛苦,最后所有挣的钱都是医药费!②挖掘,如果一个人真的患了重疾,有3笔费用是必须的:1.医疗费;2.康复费;3.收入损失费。医疗费我们有社保,医保可以报销一部分,那康复费和收入损失费呢?【作用】树立正确的认知:患病后要想有好的康复效果,不影响家庭基本生活,康复费和收入损失费必不可少,一般占到所有费用的2/3。

三步曲:沟通健康账户 ② 挖掘 假如您年收入30万,万一不得已而生病,在家休养3年,您的收入损失是多少?您需要多少康复费用?【作用】告诉客户健康保险即收入损失保险,并确定与之身价相匹配的保额,一定要先谈保额。医疗险解决治疗费用问题,健康险解决收入损失费和康复费问题。【作用】根据客户收入来沟通与其相匹配的保额,促成,十年努力奔小康,一场大病全泡汤,当重大疾病的风险发生的时候,如果这个病需要50万,面对昂贵的治疗费用我们要怎么解决呢?【作用】持续引发客户的担忧和思考?

有三种方式可供选择:第一种方法:一次性存50万。(这几乎不可能:一是没这么多,二是多种原因花掉了)。第二种方法:每年存两万五,存20年。这不科学:万一第二年发生风险不够治;刚存满就生病,那就是辛辛苦苦二十年,一病回到解放前。第三种方法:每个月存一千元,从第四个月开始,一旦发生重疾,凭诊断书确诊就可以赔50万。第三种方法就是保险!时代在进步,我们的思维也要进步,目前唯一可以通过科学的方法转移人生风险的就只有保险,它有以小博大的功能,有事就赔钱,没事就当存钱,还给利息,靠众筹终究是杯水车薪,唯有通过保险自救才是正确的途径。

如何保证持续不断的客户来源?提出封闭性问题——在过去的20年,您是否一直住在这里,从来没有搬过家或换过电话?这份合同需要交20年,并且管您一辈子,您是否保证一辈子不搬家?不换电话?为了给您提供更准确、快捷的服务,请您写出5个最好朋友的名字,因为他们不可能同时搬家、同时换电话。

转介绍逻辑(1/2),如果因为搬家、换电话公司联系不到您,造成续期保费不能按时交上,合同暂时失效,如果发生保险责任,公司是不给理赔的,这意味着您这几年的钱就白交了。转介绍逻辑(2/2),如果兄弟姐妹向您借钱,您拒绝了,兄弟姐妹就会说“手足之情,居然见死不救”,就会伤了亲情;如果拒绝了朋友,朋友就会说“平时吃喝不分,到时见死不救”,就伤了友情;如果借了亲朋好友,配偶就会说“我们家又不是慈善机构”,就会伤了爱情!谁最有可能跟您借钱,您又不好意思拒绝,您就推荐他买一份。40岁后,病找人,如果他们不买保险,就是您的负担,更何况让亲朋好友拥有一份保险是我们的责任。


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