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保险销售话术之五点需求面谈流程21页.ppt

  • 更新时间:2019-04-20
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资料部分文字内容:

举例一,业:安先生,您好。我叫XXX ,是中得安联保险的家庭理财顾问(递上名片)。很高兴认识您。客:您好。请坐。业:谢谢!安先生,您的办公室挺开阔的。您桌上的这些奖杯有什么来历吗?客:那是这几年在公司拿的奖杯。业:安先生您真厉害,您在公司做了很久了吗?客:是啊,有5年了。

业:安先生,首先很感谢您给我的时间。我今天来见您的目的就是我在电话里所说,希望用大约10-15分钟的时间,帮您做个分析。买不买没有关系,您看看我讲的有没有道理。经过分析之后,如果您认为有需要的话,我会提供一份建议方案给你作进一步参考。无论如何,我们认识后,您自己或是您的朋友有这方面的需要时,也知道怎样联络我。另外,安先生今天您和我所说的一切资料,我会绝对保密。客:点头反应。业:安先生,由于待会我和您分析财务状况时会计算一些数字,您不介意我们坐近些吧?客:不介意。安排座位。

业:安先生,您以前有听说过我们安联公司吗?客:有听过/没听过。业:咦!您是从哪里听到过我们公司的啊。在没进入安联之前我也没听说过这家公司。/是的。一般人都没有听过。在没进入安联之前我也没听说过这家公司。客:一个偶然的机会听到过。业:安先生,您的阅历真丰富。首先,我想说一些公司的背景资料。****,成立于****年,至今已有**年的历史。截止今年已经连续**年位列《财富》世界500强榜单前列。是全球保险业的领导品牌。我们来到中国,主要帮助客户解决五大问题,并提供解决问题的专业方案。

2006年养老体制的改革,国家对社保养老个人账户从11%调整至8%,我们以后一定会面临【养老金不足的问题】。(应对方案:养老金)2、人在社会当中意外无处不在,如果您发生了意外,一定会给您的家庭带去收入的中断,存款的用完,我们可以帮您解决【收入不足的问题】。(应对方案:意外险)3、人吃五谷杂粮,难免会生病,如果发生小毛小病,倒也算了,如果一旦发生重大疾病,一定会导致您收入中断、存款用完,我们可以帮您解决【医疗费用不足的问题】。(应对方案:健康险)4、无论您和您的先生出现任何情况,我们能够确保您的孩子和其他同龄人一样享受同等的教育机会,我们可以帮您解决【教育金不足的问题】。(应对方案:教育金)5、未来5年至10年,可能会征收遗产税或者赠与税,我们可以帮您解决【税务的问题】。(应对方案:理财险)

安先生,如果这5大问题同时出现,您觉得哪些对您来说最重要?客:1、重疾。为什么?还有吗?(以此为例)2、意外。为什么?还有吗?3、养老。为什么?还有吗?4、教育金。为什么?还有吗?5、税务。为什么?还有吗?业:安先生,刚才您说您在公司已经服务了5年,那公司提供了什么员工福利呢?例如:有没有社保呢?客:有。

问原因,业:除了社保外,公司有没有团险这一项福利呢?客:有。/没有。业:您知道团险的保障时间和保障内容吗?客:不知道。业:还有没有其他福利医疗呢。客:没有啦。业:安先生,不知道您同不同意,一份工作不一定是终身的。将来如果有更好的发展机会,或者自己做生意,甚至因为公司人事上的变动令你离开公司,那现在这家公司给你的保障和福利,就会完全没有。一个好的保障计划,应该由自己控制,无论去哪里,利益都不会受影响。不知道安先生同不同意我的说法?客:同意。


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