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活动量管理之主顾开拓销售模式49页.pptx

  • 更新时间:2019-04-19
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资料部分文字内容:

主顾开拓又称客户积累,是指各级机构或营销队伍进行准客户信息与资料收集的市场开拓工作。以公司为主导的客户积累活动,则是指在整体营销的节奏下,以公司司庆、客户服务节、新产品上市、热点事件为契机,结合品牌宣传、客户服务等内容,推出的大型客户互动活动。

主顾开拓的定义,在漏斗上方(顶部)流进行来的是准客户,而只有在底部出来的才是最终与我们签单的客户。根据漏斗原理,从顶部到底部,流失率为十分之九。也就是说,在十位准客户中,只有一位最终成为客户,因为在在整个销售活动中有一个筛选的过程,您必须知道自己的销售成功率,一般来说,十个准客户中,有三个同意与我们面谈,向其提供资料及计划书,最后只有一位会购买保单,成为你的客户。知道自已的成功率,要达成你的销售目标,拥有足够的准客户是非常重要的,如果你要达到更多的销售目标,那么就必须在漏斗的上方准备大量水——准客户。

主顾开拓的重要性,主顾开拓是销售的第一步。巧妇难为无米之炊,即使公司产品再好、营销模式再佳,没有有效、快速的主顾开拓方式,也是无法展开后续服务的。分享是一种最好的建立人脉网的方式,你分享的越多,得到的就越多。世界上有两种东西是越分享越多的:1、智慧、知识 2、人脉。你分享的东西是对别人有用有帮助的,别人会感谢你。你愿意向别人分享,有一种愿意付出的心态,别人会觉得你是一个正直的人,别人愿意与你做朋友。

第四准则:坚持,黑白珠子法则,准备两只瓶子,一只放黑珠子,一只放白珠子,你为别人付出就放入一人个白珠子在瓶中,别人为你付出就放入一个黑珠子在另一个瓶中,记得要保持白珠比黑珠多一倍。每天问自己,今天我为别人做了什么,为别人付出了什么?第一类:拜访过3次以上还没有签单的优质客户,列成表格。你做1次尝试,对优质客户做最后1次直接促成。第二类:拜访3次以下的,列成表格,你再做3次促成试试,同时,一定要锁定产品、话术、借口、卖点;第三类:只是认识,但一次都没有与他讲过保险的客户。

第四类:某位客户在你那里有签3张单以上的(包括家庭保单),说明对公司,对产品,对你本人都非常认可。因此,可以在此类的客户那里,索取3个优质客户的转介绍,并将获取的转介绍进行分类经营。第五类:某位客户在你那里签3张单以下的,列出表格,找这类型的客户加保1张保单。第六类:对在同业购买过而没有在**买过保险产品的客户,要去试一试。

我的客户在哪里,1、是不是你认识的人都买了保险?是不是全家都买了保险?是不是全家都买了足额的保险?是不是买了足额保险的都索取了转介绍?如果没有,就证明你还有市场。2、你跟谁最亲?你跟谁的关系最好?你认识的人当中谁最有钱?你人生的第一张保单卖给谁了?你去找他们试一试。3、你拜访了多少人?这些客户都是什么类型的?签单的客户拜访了几次?是一个人保的还是全家人保的?用的什么话术?总结后再去找客户进行拜访。4、假如你没有钱了,需要10万元,向每个人借两万,你向谁去借?假如你有100万要送给10个人,你要送给谁?就去找这些人。
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