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分享讲风险故事唤醒客户需求30页.pptx

  • 更新时间:2019-04-17
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资料部分文字内容:

2018年10月2日晚9点多,我正在刷碗,突然接到一个电话让我措手不及。大侄子语气低沉的告诉我二侄子的女儿不幸查出白血病。她才两岁三个月大,这样的悲剧怎么会发生在自己家人身上呢?我当时傻了,感觉难以置信,当时大侄子又问我:现在还能不能给孩子买保险?我说那是不可能的,因为保险要的是健康体,第一时间想到筹钱,无论怎样先积极治疗,3号我第一时间凑齐10万元先转给侄子,并打电话安慰。侄子、侄媳妇当时一直在哭,无法接受孩子生病的事实。我说先不要悲观,再到更权威的医院进行确诊。

几个月前,回老家与侄子谈及关于孩子保险事宜,当时设计的计划保额为60万,保费不到3000元。他已答应购买,并约好下午办理手续,当天侄子单位有事,下午没回来,我也没有及时追踪办手续。当天晚上我坐火车回烟台,这件事情就暂时搁浅。等我回烟台再谈起孩子保险的时候,侄子答应下次我回去的时候再办。照顾好了自己的小家庭,却没照顾全亲朋好友大家庭。

天价治疗费,再次确诊后确定是白血病。医生给出的治疗方案至少准备60万。对于有钱人来说60万不算什么,但对于刚结婚生子又有房贷、车贷的年轻的工薪阶层来说是个天文数字。家里人商量凑钱给孩子治病,总共凑了20多万,还有30万缺口,怎么办?尊严与金钱的艰难抉择,家人多数是公务员、教师,都爱面子。但凡家人可以凑齐治疗费,绝不愿采取网络捐款筹钱,可是面对30万的缺口,除了捐款别无选择,一边是鲜活的生命,一边是难以放下的尊严,一个月的纠结煎熬,选择网络捐款。

不确定的未来,即便放下尊严,选择网络筹款,费用依然没有着落,未来还需巨额的治疗费用和康复费用,父母陪伴孩子,无法正常工作,原本阳光下幸福的一家人生活变得黑暗,反思销售中的误区,心存侥幸心理:从来没想过风险会发生在自己家人身上,碍于面子:现在不买也没关系,慢慢来,没有高度重视:认为家人买保险不需要我讲太多,相对被动,触动带来行动,立即行动,盘点亲朋好友名单,与老公分工,各自负责告知自己的亲朋好友。2018年11月成交40单,其中亲朋好友28单。

为什么买保险——“1”,买保险是为了自己,如果我们连自己都不爱,那又如何爱别人呢,讲授亲身经历,让客户感同身受,引发客户思考,为什么买保险——“2”,买保险是为了2个人——生我的人和我生的人,如果我一旦发生风险,是谁最着急?谁最心疼我?我想一定是我们的爸爸妈妈,生我的人,还有就是孩子,我生的人,结合“421”家庭结构,让“2个人”拥有保险实际是替自己减轻负担,从自身角度出发,说明保险在家庭责任中的作用。买保险是为了2个我——年轻的我和年老的我,买保险是为了2个我,一个是年轻、有能力、能赚钱的 我,一个是年老、不挣钱、生病的我。少壮不努力、老大必伤悲,让穷人看得起病,让富人守得住财富;拿走您的担忧,完成您的心愿。

保险能解决哪些问题,保险解决小事,日常的磕磕碰碰,猫爪狗咬,小病住院,不会影响家庭运转,保险解决大事,发生什么样的状况能影响您的家庭正常运转?(提问)意外、疾病、身故、全残,保险解决无事,生老病死自然规律,谁都逃脱不了,从出生—求学成长—工作—结婚生子—养老,这就是无事,钱放在那里都是放,放到保险公司获得保障的同时,还可以抵御通胀,增值保值。

产品计划的呈现及促成,理念沟通之后,客户会问我要交多少钱?客户由被动变成主动,被教育的过程无障碍,询问客户预算,给出方案,全险,高保障,家庭单等,一张表道出保险计划的权益,让客户明明白白做保险,强势促成,一旦发生风险,一定要看2个地方:一个是存折的余额,一个是保单的保额。其实所有人都投保了“保险”,只是一个向自己的家人投保了,风险发生,所有的积蓄都将拿出来,拖累了生我的人和我生的人,若投保保险公司,支付的是保额,不会影响家庭的正常远转。将家庭收入的一小部分放入保险公司,解决后顾之忧。


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