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衔接训练认知内容措施运作答辩17页.pptx

  • 更新时间:2019-04-16
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衔接训练是基层营业团队中针对新人开展的专项训练,是新人成长训练中非常重要的环节,对新人的成长、转正、留存等指标均有重要影响,同时,它也是组训伙伴极为重要的工作之一,做好衔接训练是刻不容缓的营销大事。对于训练师的认知,作为一个培训工作者,尤其是训练师,其工作是培养/训练——被训练者的情操、技能、思维、习惯,而这些都要求训练师必须做好表率,训练工作必须做在所有人员之上。

衔训的认知,对于训练师的认知,作为训练师,应强调“合格人才”、“制造人才”、“训练人才”。也就是按照统一标准让学员照式训练,训练内容必须规范有目标且标准,重点以学员为主,不仅解决“知”的问题,还要解决“会”的问题。一切要改变思维,以市场为主,以演练为主,把“知道”转变为“做到”。训练的要求应该具体规范,并且紧密围绕一个字“练”,多练比我多讲更为重要。通关要严格,从学员的表情、动作、金句字眼、逻辑表达、字眼规范等各方面去提要求,甚至是严苛的要求。

训练也是有标准的训练句式的,尤其对于学员,训练师的鼓励很重要,这也是激发他们受训意愿的关键。【先认同—再指出具体的问题—最后再鼓励。】前段:训练掌握训练内容【意愿启动—行政推动—分块整合—严格通关】,中段:固化熟练训练内容【每日固化—抽查反馈】,后段:市场检测训练内容【市场检验—是否有用】,训练不仅仅停留在前段,更重要的是每日做巩固做抽查,强化学员记忆改进不足之处,并最终用市场检验学习内容是否有效,这才是整体训练内容应该达到的目标。

逻辑梳理,分块+整合,固化训练动作,固话训练时间,反复持续去做训练,并且加大追踪力度。从各个小的模块逐一击破,如草帽图,资产负债表,意外险健康险432等等,再组合成整体,通过逻辑梳理使学员的寿功表达条理清晰流畅自然。小到图怎么画怎么讲大到整体寿功演练都要反复持续做训练,这样才能发现问题让学员更加熟练,最后就是加大追踪力度,有督促的训练才能最终让学员受训合格并走向成熟。

强化新人展业5大技能,会讲:讲寿险、讲行业、讲公司、讲自己、讲产品,会问:发现问题,唤醒需求,提供方案,会约:邀约客户见面、邀约至产说会,会促:促成技巧,会要:增员、转介绍,衔训的内容,首月四周训练,三大版块:四讲系列、新人专场产说会系列、专业化销售训练系列,13个核心课程:三讲、新人专场产说会介绍、新人专场产说会邀约训练、新人专场产说会细节训练、计划与活动、主顾开拓、电话邀约缘故市场、接触前准备、唤醒需求、说明与促成、售后服务、商保与社保、前程规划,次月2天训练,四大版块:表彰分享、销售话术训练、目标规划、运营知识,6个核心课程:绩优表彰与分享、寿功养老篇、寿功健康篇、通过理赔看品质、公司回访、目标与行动。

衔训的措施,1、在高质量完成训练要点的情况下,改变思路,以讲师讲为主变成训练演练通关为主,“三三训练法”,即1/3的时间讲解,1/3的时间演练,1/3的时间通关。以练为主要求活动量,每日下午安排相应的市场实践,追踪学员的拜访量及实践内容与当日所学内容对应。倡导“三带回”及时总结,即“带问题回来、带保单回来、带转介绍名单回来”。2、以培养学员养成习惯为主,出勤,每日以纸质考勤表进行考勤,加强考勤管理。填写工作日志,帮助新人养成填写工作日志的习惯,并每日检查,提改进建议。每日三访,帮助新人指定工作计划,并追踪活动量。
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